Emosi sebagai Kunci Utama dalam Negosiasi
Chris Voss, seorang mantan negosiator Biro Investigasi Federal (FBI), menyatakan bahwa kunci utama dalam keberhasilan sebuah negosiasi terletak pada pengelolaan emosi. Ia memperkenalkan beberapa teknik yang efektif untuk menciptakan komunikasi yang terbuka, membangun kepercayaan, dan mengarahkan percakapan secara strategis. Berikut adalah tiga teknik utama yang beliau ajarkan:
1. Teknik Mirroring (Memantulkan Kata)
Bagaimana Mendorong Lawan Bicara untuk Terbuka?
Teknik mirroring atau memantulkan kata dilakukan dengan cara mengulang 1 hingga 3 kata terakhir yang diucapkan oleh lawan bicara. Teknik ini membuat lawan bicara merasa didengarkan, sehingga secara tidak sadar mereka akan memberikan informasi lebih banyak.
Contoh:
Lawan bicara: “Saya butuh diskon lebih besar.”
Anda: “Diskon lebih besar?”
Teknik sederhana ini sering kali membuka ruang diskusi yang lebih luas dan memperdalam pemahaman terhadap kebutuhan lawan bicara.
---
2. Labeling (Memberi Label pada Emosi)
Bagaimana Mengelola Emosi dalam Situasi Negosiasi?
Teknik labeling adalah cara mengidentifikasi dan menyebutkan emosi yang sedang dirasakan oleh lawan bicara. Dengan mengungkapkannya secara tenang, Anda membantu meredakan ketegangan dan menunjukkan empati yang dapat membangun kepercayaan.
Contoh:
“Sepertinya Anda merasa ini tidak adil.”
“Sepertinya Anda khawatir terhadap tenggat waktu.”
Memberi label pada emosi bukan hanya menunjukkan pemahaman, tetapi juga mengarahkan suasana negosiasi menjadi lebih rasional dan kooperatif.
---
3. Calibrated Questions (Pertanyaan Terarah)
Bagaimana Mengarahkan Jawaban Tanpa Terlihat Mengontrol?
Pertanyaan terarah atau calibrated questions adalah pertanyaan terbuka yang dimulai dengan kata “bagaimana” atau “apa”. Pertanyaan jenis ini membuat lawan bicara merasa memiliki kendali, padahal sebenarnya Anda yang sedang mengarahkan jalannya negosiasi.
Contoh:
“Bagaimana cara kita mencapai kesepakatan yang adil?”
“Apa yang bisa saya lakukan untuk membantu Anda?”
Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat menggiring diskusi menuju solusi yang menguntungkan kedua belah pihak.
---
Penutup
Ketiga teknik di atas menunjukkan bahwa dalam dunia negosiasi, keberhasilan tidak hanya ditentukan oleh logika dan argumen, melainkan juga oleh kemampuan memahami dan mengelola emosi. Dengan pendekatan yang empatik dan strategis, negosiasi tidak lagi menjadi ajang pertentangan, melainkan sarana untuk mencapai kesepahaman bersama.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar